Как гнев влияет на переговоры в различных культурах

Воспаленное получение могло бы помочь Вам получить свой путь, если Вы ведете переговоры с европейскими американцами, но предостерегаетесь — на переговорах с жителями Восточной Азии, становление воспаленным может фактически повредить Вашу причину. Это — заключение нового исследования того, как люди от различных культур реагируют, чтобы возмутить на переговорах.Большая часть исследования в области переговоров показала, что гнев является хорошей стратегией — это получает Вас большие концессии, чем другие эмоции, как счастье или никакие эмоции.

Но эти исследования были главным образом выполнены в Западном населении, говорит Хэджо Адам INSEAD во Франции, кто создал в соавторстве новое исследование с Уильямом Мэддуксом INSEAD и Aiwa Ширако из Калифорнийского университета — Беркли.Адам заметил различия в эмоциях в институте, где он работает. «INSEAD очень разнообразен с людьми со всего мира. Я заметил, что иногда люди становятся воспаленными, и Вы видите, что люди реагируют по-другому на это.

Я задавался вопросом, могло ли бы много тех различных реакций быть объяснено культурным наследием». Он изучает переговоры, таким образом, он решил учиться, как межкультурные различия в способах, которыми люди реагируют на выражения эмоции, влияют на результаты переговоров. Например, когда президент Клинтон занял агрессивную, воспаленную позицию на торговых переговорах с Японией в начале 1990-х, японцы раздражались, и переговоры, в основном подведенные.

Эксперимент использовал волонтеров в Калифорнийском университете — Беркли. Половина была американцами европейской этнической принадлежности, и половина был азиатский или азиатский американец. Каждый студент принял участие в переговорах относительно компьютера.

Им сказали, что они вели переговоры с другим участником, но они фактически вели переговоры с компьютерной программой. Студент, как предполагалось, продавал мобильный телефон и заключал сделки на проблемах как гарантийный срок и цена. На некоторых переговорах компьютер сказал, что это было воспалено о переговорах; в других это не упоминало эмоцию. Европейские американцы пошли на большие уступки воспаленному противнику, чем неэмоциональному противнику.

Азиаты и азиатские американцы, однако, пошли на меньшие уступки, если их противник был воспален, а не неэмоционален.Последующий эксперимент предположил, что это может произойти из-за культурных норм о том, адекватно ли это, чтобы рассердиться. Этот эксперимент начался с сообщения участникам, было ли выражение гнева приемлемо во время исследования.

Азиаты и азиатские американцы пошли на большие уступки воспаленному противнику, если им сказали, что выражение гнева было приемлемо, и европейские американцы, менее вероятно, пойдут на уступки, если им сказали, что гнев был недопустим. Когда выражения гнева восприняты как несоответствующие, «Люди склонны реагировать отрицательно.

Они больше не хотят признать», говорит Адам. «Они могут даже хотеть закрыть и потенциально оштрафовать коллегу за действие неуместно».«Я думаю, что важно, то, что один человек, выражающий эмоции действительно, влияет на чувства другого человека, мысли и поведение», говорит Адам. «И эти реакции на эмоциональные показы могут критически зависеть от культурного наследия человека».

Исследование издается в Психологической Науке, журнале Ассоциации для Психологической Науки.Источник:Ассоциация для психологической науки


6 thoughts on “Как гнев влияет на переговоры в различных культурах

Добавить комментарий